似た商品のページを開いても、どちらにも「使いやすい」「すっきり収納」「毎日の暮らしに」と書かれている。写真や商品名は違うのに、選ぶ理由が見つからない。そんな場合は、説明の量を増やす前に、二つの文章が同じことを繰り返していないかを確かめます。
直すときは、迷われている商品を一組選び、使う場面と条件の差を確認します。その違いを、各商品の冒頭文、仕様の説明、写真の説明文へ反映します。比較専用のページを増やすかどうかとは分け、今ある商品ページだけを読んでも、選ぶ理由をつかめる状態を目指します。
二つの説明文を並べ、商品名を入れ替えて読んでみる
まず、よく違いを聞かれる二商品の説明を並べます。商品名を入れ替えてもそのまま通じる文章が多ければ、その部分は共通の魅力を伝えていると考えられます。共通の特徴も必要ですが、それだけでは一方を選ぶ理由になりません。
ここでは、同じシリーズに浅型と深型がある収納ケースの架空例を使います。幅と奥行き、素材は同じで、高さが違い、それぞれの収納例を商品担当者が確認できているとします。現在の冒頭が両方とも「小物をすっきり整理できる、使いやすい収納ケースです」なら、どちらを買うかの手掛かりはまだ足りません。
この文をただ強い言葉に変えても、差は生まれません。「さらに便利」「収納力が抜群」と足す前に、浅いこと、深いことが、入れる物や取り出し方にどう関係するかを調べます。
販売担当者が選び分けるときの質問を聞く
商品担当者には「特徴は何ですか」だけでなく、「お客様が二つで迷ったら、何を聞いて勧めていますか」と尋ねます。入れたい物、置く場所、出し入れの仕方など、選ぶ際に確かめている条件が原稿の材料になります。
収納ケースなら、文房具を広げて入れたいのか、背のある小物をまとめたいのか、棚の空き高さはどのくらいか、といった違いです。問い合わせの文面にも、どの説明が不足しているかの手掛かりがあります。「大きい方はどちらですか」という質問でも、欲しいのは外寸か、収納できる物の大きさかを確認します。
仕様を確かめる際は、寸法が何を測った値かもそろえます。無印良品の収納用品紹介では、サイズ一覧に幅・奥行き・高さの外寸を示しています。このように測る対象が明記されていると、置き場所との照合に使えます。物が中に入るかを説明する際は、自社商品の内側の寸法や形も別に確認します。
冒頭文を「特徴」と「使う場面」の一組にする
違いが確認できたら、各商品の冒頭を短く書き直します。架空例では、次のような説明が候補になります。実際の販売商品へ使う場合は、収納例と仕様の確認が前提です。
浅型：「文房具などの小物を、重ねずに並べて入れたいときに。浅い形で、中身を上から見渡せる収納ケースです。棚へ置く場合は、外寸と取り出すための空間をご確認ください」
深型：「背のある小物をまとめたいときに。浅型と幅・奥行きが同じで、高さのある収納ケースです。入れる物の寸法と内側の形、棚の空き高さをお確かめください」
どちらも、用途、形の特徴、購入前に確認する条件の順です。同じ問いに答えているので、別々のページへ移っても違いを追いやすくなります。一方だけ詳しく書き、もう一方を「標準タイプ」で済ませないことが大切です。
浅型を「収納が少ない劣った商品」、深型を「誰にでもおすすめの商品」として扱う必要はありません。使う場所や入れる物が違えば、合う方も変わります。高い商品へ誘導するために理由を作らず、選び分けに必要な事実を伝えます。
写真の説明文も、本文で伝えた違いに合わせる
文章で高さの違いを説明しているのに、写真が正面からの外観だけだと、使い方を想像しにくいことがあります。浅型では小物を並べた状態、深型では背のある物を入れた状態など、確かめた収納例を見せる写真を選びます。
二つを見比べる写真では、撮影の角度や大きさの見せ方もそろえます。浅型だけを大きく写すなど、見た目の印象が実物の違いと逆になっていないかを確認します。写真の下には「浅型に文房具を並べた使用例」のように、どの商品で何を示しているかを添えます。
収納した小物が付属しないなら、そのことも分かるようにします。また、使用例の写真から、あらゆる大きさの物が入ると説明を広げないようにします。個別のサイズや適合条件は、文章と仕様欄で確かめられるように残します。
共通の説明を残しつつ、違いを探し直させない
同じシリーズの素材や手入れの方法は、各商品ページから確認できる必要があります。共通だから全部削るのではなく、先に違いが分かる説明を置き、その後に共通の仕様や使い方をまとめます。検索から一商品へ直接来る方にも、そのページで必要な条件が伝わるようにします。
別の商品へ案内するリンクも「関連商品」だけでなく、「背のある物を入れたい場合は深型もご確認ください」のように、移る理由を添えられます。書き換えた商品の説明と、商品一覧の短い紹介が矛盾していないかも見ます。
最後に、商品を詳しく知らない方に二つの説明を読んでもらい、どんな使い方ならどちらを選ぶか、何がまだ分からないかを聞きます。答えが商品名の印象だけに戻るなら、用途と特徴のつながりを見直します。公開後も残る質問を材料にしますが、売上の変化だけで文章の効果を断定せず、在庫や季節などの違いも考慮します。
Bämの通販で商品が売れないときの相談では、商品を選ぶ場面で足りない説明と、写真や画面の見直し箇所を整理します。現在の商品情報と販売時の説明を伺い、似た商品の違いを伝える原稿と見せ方を考えます。
