会社のホームページを営業で案内するとき、いつもトップページのURLだけを送っていないでしょうか。会社全体を知ってもらう入口にはなりますが、商談で話したサービスを後から見返したい方には、そこから探し直す手間がかかります。
営業で使うページは、商談前と商談後で役割を分けて選びます。前には、何をしている会社で、今回何を話せるか。後には、話題に出た仕事の内容と、依頼を考えるための条件。相手がその時点で確かめたいことに合わせて、案内するURLと一言の説明をそろえます。
商談前は、会社全体と今回の話題がつながるページを選ぶ
初めて話す相手には、会社名、事業の全体像、対応している仕事が分かるページが役立ちます。ただし、長い沿革や全サービスの詳細を先に読んでもらう必要はありません。今回の相談と会社の仕事がどうつながるかを、短い時間で確かめられる入口を選びます。
例えば、業務用家具を扱う会社が、事務所の移転を考えている企業と話す架空例を考えます。商談前に案内するのは、家具の販売だけでなく、配置の相談や納品・設置まで、どの仕事を扱っているかが分かる事業紹介です。会社の所在地や概要を見たい方は、そこから会社案内へ進めるようにします。
すでに取引があり会社を知っている相手なら、会社概要から始めず、今回初めて紹介するサービスへ直接案内できます。「事務所移転でご相談いただける範囲をまとめたページです」と添えると、読む目的も伝わります。ページの数を先に決めるより、今回の相手が何を知らないかを考えます。
商談後は、話したことを確認できる場所へ直接案内する
商談後に必要なのは、説明した内容を思い出す手掛かりです。家具の例で、レイアウト案と搬入の進め方を話したなら、それに関係するサービスの範囲や納品までの流れを案内します。扱う商品のすべてを見せるより、今回の話と対応するページを選びます。
施工や導入の事例を紹介する場合も、「実績一覧はこちら」だけでなく、今回の相談と近い条件を持つ事例へつなぎます。その案件で何を担当したかが読めれば、写真を見た印象だけで自社の依頼範囲を判断されにくくなります。
一方、商談で提示した個別の見積りや日程は、公開ページの一般的な案内と分けます。「ページには通常の進め方を掲載しています。今回の日程はお渡しした提案でご確認ください」のように、何をどこで確かめるかを示します。公開サイトを直しただけで、個別の提案内容まで更新されたように扱わないことが大切です。
営業が渡すURLには、読んでほしい理由を添える
案内するページを決めたら、営業担当者が使える短い一覧にします。ページ名とURLだけでは使い分けに迷うので、「どんな話のときに案内するか」「何を確認できるか」も一緒に残します。全ページの一覧を作るより、実際によく案内する仕事から始めると整理しやすくなります。
例えば家具会社なら、事業紹介は対応範囲を知りたい相手へ、納品の流れは進め方を確認したい相手へ、個別事例は担当した仕事の例を見たい相手へ、という使い分けです。URLを選ぶ理由が分かれば、相手の状況に合わせて必要なものだけを案内できます。
紹介文は「詳しくはこちら」だけで終わらず、「打ち合わせでご説明した、搬入までの確認事項を掲載しています」のように、話題とのつながりを短く書きます。相手が先に聞きたいことがあるなら、すべてのページを読むことを次の相談の条件にしないようにします。
ページの途中に必要な説明がある場合は、その見出しの名前を伝える方法もあります。特定の箇所へ直接進めるリンクを設けるなら、スマートフォンでも該当箇所が見つかるかを確認します。リンクを細かく作ることより、案内した言葉とページの見出しが一致していることが先です。
案内しづらいページがあれば、足りない説明から直す
営業担当者に「この質問が出ると、サイトでは説明できない」という箇所を聞きます。サービス名はあるのに範囲が曖昧、事例写真はあるのに担当した仕事が書かれていない、進め方が古いなど、案内をためらう理由が見つかることがあります。
その理由に対応する原稿や見出しを補います。すぐに営業専用のページを増やすのではなく、既存のサービス紹介に一段落を足せば済むか、別の仕事として詳しく説明する必要があるかを考えます。公開できない条件なら、無理にページへ載せず、個別資料で伝える範囲を決めます。
ページへ直接来た方は、トップページを読んでいないこともあります。途中のサービスページでも、会社名、何を扱うページか、次の相談先が分かるようにします。商談相手が同僚へURLを渡した場合も、営業担当の説明がなくても基本の意味を追えるかが確認の目安になります。
使った後は、残った質問を次の修正に生かす
営業で使い始めたら、どのページをどんな説明と一緒に案内したか、その後どんな質問が残ったかを振り返ります。ページを見たかどうかだけで良し悪しを決めず、話した内容とページの説明がつながっていたかを確かめます。
「ここまで含むと思った」「この事例と同じ条件で頼めると思った」という行き違いがあれば、対象や条件の説明を見直します。反対に、今まで口頭で補っていた内容をページで確認できたなら、その案内の仕方を他の担当者とも共有できます。
会社サイトの内容が変わったときは、営業が使うURL一覧と紹介文も合わせて確認します。新しいページができても古い説明のまま案内していれば、伝えたい内容にたどり着けないためです。商談の前後で実際に使うところまで考えると、サイトの修正も仕事の流れに結び付きます。
Bämのコーポレートサイト制作では、会社案内と普段の営業で話している内容から、必要なページと原稿を整理します。商談前に知ってほしいことと、商談後に確かめてほしいことを伺い、営業で案内しやすい会社サイトへまとめます。
