BtoBサービスのサイトに、資料請求、デモ、個別相談のボタンを並べたい。入口を増やせば問い合わせも増えそうですが、名前だけでは、どれを選べば知りたいことが分かるのか伝わらない場合があります。
三つとも必要かは、それぞれで解消できる疑問が違うか、申し込み後の対応を実際に提供できるかで決めます。違いがあるなら用意し、同じ説明に行き着くならまとめることもできます。サイト全体に三つの入口を用意することと、すべてのページに同じ大きさで並べることも、分けて考えます。
資料・デモ・相談で、何が分かるのかを先に決める
資料は、サービスの概要や条件をまとめて読み、社内で共有するための入口にできます。デモは、操作や業務の流れを具体的に確かめるための入口です。個別相談では、自社の状況に合うか、標準機能では足りない点があるかなど、公開情報だけで判断しにくい疑問を扱えます。
ただし、資料なら必ず初期検討、相談なら必ず契約直前、と決まるわけではありません。導入できるか不明な条件がある人は、最初に相談したいかもしれません。すでに商談をした人が、上司への説明用に資料を探すこともあります。資料請求を済ませないと相談へ進めないような順番を、理由なく設ける必要はありません。
まず、営業で実際に聞かれる疑問を挙げます。「全体像を持ち帰りたい」「入力から承認までを見たい」「既存の運用を残せるか確認したい」という違いがあれば、それに答える資料、実演、相談を用意する意味があります。三つとも同じ紹介資料を説明するだけなら、利用者が選び分ける理由は弱くなります。
「デモ」の中身は、ボタンを押す前に伝える
デモには、録画を見る形式、担当者が画面を動かす形式、自分で試せる環境などがあります。同じ「デモを見る」でも、すぐに動画が始まるのか、日程調整が必要なのかで、申し込む人の準備は変わります。
実際にfreee会計の資料一覧では、紹介資料とデモ動画が別に案内されています。リンク先のデモ動画のページには、フォーム送信の案内とともに、動画の長さ、扱う操作、どのような人向けかが示されています。これは入口の内容を説明する実例であり、この構成による成果を示すものではありません。
自社でも「操作動画を見る」「担当者によるオンラインデモを予約する」など、実際の形式が分かる名前にします。予約が必要なら所要時間と紹介する範囲を、試用環境なら利用できる機能やデータの扱いを、申し込み前に案内します。標準的な画面の紹介なのか、自社業務に合わせた検証までできるのかも区別します。
ページの内容に合わせて、主に案内する入口を変える
ここからは、作業報告を共有する架空のサービスで考えます。サービス概要のページでは、対象となる業務や料金の考え方を読めるようにし、社内で共有できるPDFを案内します。機能紹介では、報告を入力し、責任者が確認する様子を説明した直後に、その操作の動画を置きます。
機能を確かめている人にとって、説明の続きとして自然なのは実際の画面です。このページでは動画を主なボタンにし、資料と個別相談は用途を添えたリンクにする方法があります。三つを残しながら、ページの内容に合う行動を見つけやすくする配置です。
一方、「今の承認ルールを残して使えるか」という疑問には、動画だけで答えられない場合があります。利用条件や連携の説明を読む場所には、相談で確認できることを添えます。動画の閲覧や資料請求を、相談の必須の前段階にはしません。
入口を選ぶために必要な基本情報まで、すべてフォームの先に置くと、どれが自社に関係するか判断しにくくなります。何の仕事に使うサービスか、主な機能、対応できない範囲などは、ページで確認できる形にしておきます。
営業側が提供できない入口は、増やさない
個別デモには、説明できる担当者と時間が必要です。申し込みは受けられても、毎回の調整が長引くなら、録画した標準操作を先に公開し、個別の疑問を相談で受ける方法もあります。反対に、会社ごとに業務が大きく異なるサービスなら、最初の相談で条件を確かめてから実演内容を決めるほうが合う場合があります。
資料の送付、標準デモ、個別相談について、誰が何を渡し、何を聞いて対応するかを実際の営業担当者と確かめます。名前を分けても同じ担当者が同じ話をするだけなら、「資料を受け取る」と「導入について相談する」の二つで足りるかもしれません。
受付の仕組みを三つ別々に作ることも必須ではありません。共通のフォームで相談の目的を選んでもらう方法があります。ただし、動画をすぐ見たいだけの人に商談希望日を必須で求めるなど、選んだ入口と入力内容が食い違わないようにします。
公開後は、押された数だけで入口を評価しない
資料の申込数、動画の視聴数、相談の予約数は、同じ行動ではありません。件数を一列に並べて、最も多い入口だけを残すと、少数でも個別の疑問を解消していた相談口を失うことがあります。
改善するときは、どのページから選ばれたかに加え、資料の内容が期待と合ったか、デモで見たい操作を確認できたか、相談の目的が事前の案内と合っていたかを見ます。「動画だと思ったら予約が必要だった」という声があれば、入口の数より先に、名前と説明を直す判断ができます。
BämのIT・BtoBサービスのホームページ制作では、営業資料とお話からサービスの説明を整理し、資料や相談への案内を原稿・画面へ反映します。操作可能なデモそのものの開発や顧客管理システムとの連携が必要な場合は、サイトの案内制作と分けて範囲を確認します。
参考資料
資料確認日：2026年9月21日。作業報告サービスと配置図は説明用の仮例で、実際の制作実績や成果を示すものではありません。
